スクリプト(台本)を読む上で大事なこと
皆さん今日も1日お疲れ様です！
テレマルカです！
今日はスクリプト！と、言っても聞きなれない方もいますよね。
スクリプトとは電話で営業する際の台本、マニュアルのようなものです！
色んな企業毎にスクリプトの形はあると思いますが、テレアポの仕事を
する場合は必ず入社するとまず初めに渡されるのがスクリプトだと思います。
ではスクリプトを作るときのポイント！
という上級者向けは、また今度の機会にするとして、今から新しくテレアポの
仕事をする社員やアルバイトの方に向けて少しお話をしたいと思います。
まず私はスクリプトは小説と同じだと思っています。
小説に起承転結があったり、第一章、第二章という風に分かれているのと
同じように、スクリプトにもそれぞれの段落毎に意味や役割があります。
(企業によっては分けていない場合もあるかもしれません)
なので、まず皆さんに意識して欲しいのは
スクリプトをそのまま読む！
ということです。
これが当たり前だけどできない人が多い。
なんなら入社してスクリプトに慣れてきた頃が一番できない人が多い。
テレマ会社の傾向として、新人でいきなりポンとアポイントを
獲得する子は珍しくありません。ビギナーズラックもあるかも
しれませんが、この理由としてはそのまま読んでいるから。
何が正解で不正解かもわからない状態で、押し引きもわからず
目の前の文章を一生懸命読んでいる。獲得できる理由がそれです。
慣れてきたり知識がついてくると人は喋りたくなる生き物です。
自分の言葉でもっと伝えたい！と考え、ついつい話が脱線してしまい、
元の話に戻れなくなるというケースが非常に多いです。
そうなると、お客さんは電話越しでしか内容を聞いていないので、
商材内容やスクリプトの内容をしっている私たちと比べて想像できずに
よくわからなくなってしまいもういいかな。と思ってしまうのです。
これを小説や漫画に例えると、いきなりスピンオフが始まりそこからずっと
戻らず、かなり時間が経過した頃に本編にいきなり戻されるのと同じです。
「いや、これ何の話なの？何が伝えたいの？」ってなっちゃいますよね。笑
だからこそスクリプト通りは大事なんです。
お客様の疑問や不安に対して返答やフォローを入れる以外は
余計な話はしなくていいのです。
それが、テレマで成功する秘訣です。
喋らない営業マンほど獲得できる。
とよく言われますが、本質は内容を必要最低限伝え、
お客様の気になる部分だけフォローすることで、
内容が簡潔で分かりやすいということになるんです。
皆さんも自分の企業やバイト先のスクリプトの流れを再度
意識して見てみましょう！そして話が脱線していないか、
喋りすぎていないか。をチェックしてみてください。
それだけで結果は少し変わると思います。
では本日はこれくらいで。
皆さん明日も頑張りましょう！
おやすみなさい。
営業の相手は誰？お客様？自分自身？
お疲れ様です！
今日も皆さん遅くまでご苦労様でした。
実際にこれから何を書いていこうかと考えたりもしましたが、日々部下に
指導したことなどから印象に残ったことを書いていこうかなと思います。
これは常に私が教育するときに伝えていることなのですが、
よく営業マンは相手はお客様だと思っている人が多いです。
結果的に成約になるかや、売上になるかはお客様の意思なんですが、
そこにしか目を向けていない人が多すぎると思います。
逆に考えると、お客様がやるやらないの基準は何か。
やるやらないの前に話を聞く聞かないの基準は何か。
それをお客様目線で考えた時に私が大事だと思っているのは、
「意外性」と「新しさ」だと考えています。
※これは私が一番大事にしていることで語ると止まりません。笑
これをテレマに置き換えて考えると、お客様からすれば、日々たくさん
営業の電話がかかってくるので、いわゆるマンネリ化している状態なので、
基本話を聞くスタンスではないのは当たり前なんですよね。
ではこれをどうすればいいのか。
それは、「他の営業マンと違うことをする」が正解です。
もっとかみ砕くと、営業マンっぽくないことをする。のがいいのです。
大半の方の営業マンの印象としては、元気がいい。ハキハキしている。
という印象を持っている方が多いと思います。
ただひとつ言います。
その営業の方法はとっくの昔に終わっています。
今は、いかに穏やかに、丁寧に、相手の言葉に耳を傾けられるか。
お客様の想いをしっかり聞いて、ベストな回答を当てにいけるか。が重要です。
お客様の脳裏には営業マンとは！というイメージがこびりついています。
恐らく皆さんも先程の元気！ハキハキ！という印象を持つ方がほとんどでしょう。
なので実際は「いかに営業マンっぽくないか」が、
お客様が思う「意外性」や「新しさ」に繋がるんです。
あれ？この人いつもの営業の人と違うな！や、
この人他の人より私の意見をしっかりと聞いてくれるな！など
そんな少しのことでちゃんと話を聞いてもらえるんですよね。
なので最初に伝えたことに戻りますが、営業の相手はお客様じゃ
ありません。本当の相手は今まで元気よく！ハキハキと！営業を
してた別の会社の営業マンが相手なのです。
ここを理解するだけで今までと違う結果が待っていると思います。
今日テレアポの架電2日目の新人の子が一生懸命頑張っていたので
がむしゃらに業務を行ってくれていたのでこっそりこのことを教えてあげました。
視点を変えるだけで、もっと俯瞰的に物事が見えるようになって、
お客様の声を聞きやすくなり、求めている回答や不安に思っている
想いを察知できるようになるのではないでしょうか。
テレマは口と耳しかない分そこをいかに察知できるかが重要です。
では本日はここまで。
明日も皆さん頑張りましょう！
テレマルカの自己紹介
皆さん初めまして。
テレマルカです。
ますは簡単に私の紹介から始めようと思います。
私は某企業で現在、営業部のトップとして、今は管理がメインですが、
自分自身も営業や商談を行いながら部下のマネージメントも行っています。
偉そうなことを言っていますが、実際には音楽フェス好きの30代男性です。笑
現在は会社自体は様々なテレマだけではなく営業手法を取り入れていますが、
私自身が一番得意な営業手法がテレマとなっており、過去にはある商材で日本一の
売上を残して表彰も受けたこともあり、その経験は今も非常に役立っています。
ありがたいことに、様々な企業の方々からテレマのお仕事の依頼を頂くことも多いです。
その度にトークスクリプト(電話をする際の台本のようなもの)を1から作成し、
実際にテストを行いそこから分析、フィードバックを行い改善したりしています。
そんな私が今回なぜブログを書こうと思ったのかというと、
現在インサイドセールス(テレマ、テレアポ)の需要がかなり増えているからです。
・多くの企業、顧客に対して一気に提案が可能
・マーケティングに効果的。(顧客の意見をダイレクトに聞ける)
・様々なサービスに対応可能。BtoB、BtoCどちらにも対応できる。
・コロナ禍で訪問ができなくても問題無し。
色々理由はありますよね。
ただ、コールセンターで働いたことがある人ならまだしも、いきない
電話で仕事をすることには抵抗がある方も多いと思います。
そんな方の為に私が今まで培ってきたノウハウや知識などを公開していきます。
まずはどれだけ需要があるかもわからないので、
ポツポツと私が思う大切なポイントを更新していきたいと思います。
きれいごとを書くつもりはありません。
自分が経験したありのままを書いていくつもりです。
今からテレマ(テレアポ)を始める方(アルバイトや社員の方はもちろん、企業もですね)、
既にテレマをしていてもっと獲得できるようになりたい方は参考にしてみて
もらえるといいかなと思います。
正直テレマに関しては確実に結果を出す自信があります。
自分の振り返りにもなればと思うので今後宜しくお願いします。
では今日はここまで！
